Главная » Статьи » Все про маркетинг |
Личная продажа в комплексе маркетинговых коммуникаций
Личная продажа - личная форма коммуникации с потенциальным покупателем с помощью беседы с целью продажи предлагаемого товара.
Тенденции, характерные для личной продажи:
Модель процесса личной продажи.Первый этап - выявление и оценка потенциальных покупателей.
Потенциальных покупателей оценивают по их потребностям в товаре, финансовыми ресурсами, перспективами роста в будущем. Наименее важным источником выявления потенциальных покупателей торговые выставки, на которых торговые работники часто обнаруживают перспективных клиентов для их последующего посещения. Второй этап - определение потребности покупателя. Этот этап, часто именуемый передпидходом, требует от торгового работника больше знаний о клиенте, чтобы точнее определить его потребности и решить его проблемы. Третий этап - выбор торгового метода:
Четвертый этап - коммуникация с покупателем.
Предприятия используют три варианта подачи торговой информации:
Пятый этап - оценка эффективности торгового подхода.
По завершении визита торговый представитель оценивает его эффективность с целью определить дальнейшие действия - исключить предприятие из числа потенциальных покупателей, выждать некоторое время, прежде чем вступать в следующий контакт, начать его немедленно или, возможно, направить торговую бригаду для передачи технической информации, которой торговый представитель не владеет. Шестой этап - два варианта этих действий:
Этические аспекты личной продажи. Торговые представители предприятий должны продавать товары и услуги, руководствуясь правилами этики, т.е. добросовестно стараясь понять потребности покупателя, сообщая ему полную, правдивую и точную информацию о товарах предприятия и реагируя на все дальнейшие претензии покупателя.
"Паблисити" и "паблик рилейшнз" в коммуникационной политике предприятияПаблисити - налаживание отношений между предприятием и контактными аудиториями посредством создания выгодной для предприятия репутации, позитивного корпоративного имиджа, с одной стороны, устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действий, с другой.
Паблисити - это бесплатное сообщение о предприятии, его товар или услугу в средствах массовой информации. Паблисити может быть как положительным, так и отрицательным. Предприятие стремится поощрять позитивные новости и предупреждать негативные сообщения или противодействовать им. Преимущества паблисити:
Недостатки паблисити:
Виды паблисити:
* пресс-релизы (информационное сообщение) - пресс-релиз содержит сведения о: назначение руководства, новые значительные контракты; об инновациях, обеспечивающих технологический прорыв; слияния и поглощения; стратегические альянсы и проч., содержание пресс-релиза рассчитан на позитивное восприятие предприятия потребителями, собственным персоналом, акционерами, широкой общественностью; * сообщения предприятия - предприятия стремятся разместить сообщение в газетах, журналах или телевизионных новостях в пределах взаимосвязанной кампании паблисити; * специальные меры - например, спонсорство социальных мероприятий, пресс-конференции, семинары, выставки, соревнования и конкурсы, целью которых является обеспечение приверженности со стороны потребителей, акционеров и других групп общественности. Эффективность паблисити предприятия зависит от площади газетной полосы и эфирного времени, предоставляемых предприятию или его товарам, а также от количества человек, до которых доходит сообщения. Об эффективности паблисити свидетельствует также степень изменения взглядов потребителей под влиянием проводимой кампании. Основные решения в сфере пропаганды:
Паблик рилейшнз ("public relations") - система связей с общественностью, прессой, выборными органами. Связи с общественностью - это организованная деятельность с целью представить предприятие и его продукцию в выгодном свете путем воздействия на соответствующие группы людей - акционеров, потребителей, правительственных чиновников и руководителей других предприятий.
Паблик рилейшнз (ПР) - это некоммерческая форма коммуникации, планируемые на длительный период времени усилия, преследующие цель создания и поддержания доброжелательных отношений и взаимопонимания между предприятием и его общественностью. Значение паблик рилейшнз - ПР может способствовать:
Снижению затрат на стимулирование сбыта. Цели ПР:
Задача паблик рилейшнз:
Технология ПР включает четыре составляющие:
| |
Категория: Все про маркетинг | Добавил: Маркетинг (27.04.2012) | |
Просмотров: 6841 | |