Торговые посредники - Маркетинг | Основы маркетинга
Бизнес идеи
Маркетологи
Маркетинг

Торговые посредники


Несомненным фактом современной экономической жизни является широкое использование торговых посредников. В их адрес довольно часто звучат обвинения о том, что они "накручивают" цены, то есть способствуют их повышению. Понятно, что для потребителя цена товара является очень важным фактором, и повышения ее не может вызвать у покупателя приятные ощущения.

Торговый посредник - лицо, в системе сбыта продукции находится между производителем и его конечным потребителем.

Торговая посредническая деятельность осуществляется на определенных условиях. Они концентрированно отражаются в следующих формах:

а) коммерческая деятельность - торговый посредник покупает и продает продукцию от своего имени и за свой счет. То есть товар становится собственностью посредника, и он берет на себя риск его дальнейшей реализации. Вознаграждение торговца - разница между ценой продажи и ценой покупки товара;

б) комиссионная деятельность - торговый посредник покупает и продает продукцию не от своего имени, а от имени лица, которое он представляет. Посредник не приобретает права собственности на ту продукцию, реализация которой он осуществляет. Одновременно его риски являются несравненно меньшими по сравнению с рисками торговца, осуществляющего коммерческую деятельность. Вознаграждение торговца-комиссионера - процент от стоимости реализованного товара или фиксированная сумма с единицы реализованного товара.

Для производителя реализация товаров посредником на условиях коммерческой торговли значительно привлекательнее - товар продан, деньги получены. По продаже товаров на условиях комиссии деньги надо ожидать, что уменьшает ресурс тех оборотных средств, который должен производитель. Но реальностью бизнеса является то, что следует учитывать и использовать и "неидеальные" варианты сбыта продукции.

На первый взгляд присутствие посредников в каналах сбыта продукции удлиняет путь товара от производителя к конечному потребителю. Прямой сбыт, менее внешне, выглядит проще. Но внешняя простота не всегда является признаком лучшего. Прямой сбыт может проявляться как менее эффективен по формуле сравнение доходов и расходов, так и более длительным во времени. Торговые посредники, как специализированные организации, могут способствовать более эффективному сбыту продукции, и не только сбыта, но и деятельности компании в целом.

К основным функциям торговых посредников относятся.

1. Посредники обеспечивают реализацию продукции. Они способствуют путем осуществления актов купли-продажи продукции ее перехода к потребителям - в конечном счете к конечным потребителям. Таким образом они выполняют полезную функцию как в отношении производителей, так и потребителей. Они замыкают систему, обеспечивают достижения им необходимого конечного результата. Да, при этом они увеличивают стоимость продукции для потребителя, но эта торговая надбавка к цене е платой за соответствующую услугу. Торговый посредник - не благотворительный фонд, а субъект бизнес-деятельности, к которому внешняя среда формирует определенные требования.

2. Посредники выполняют определенные логистические функции. Логистика является тем аспектом процесса распределения товаров, который связан с обеспечением физического движения товаров (как на исходе - сбыт продукции, так и на входе - закупка необходимых ресурсов для предприятия). Логистические вопросы, в частности на выходе, решаются как самим предприятием-производителем, так и торговыми посредниками. Этот вопрос доставки продукции, ее хранения и проч.

3. Торговые посредники осуществляют первичную оценку продукции. Они являются своеобразными представителями конечных субъектов потребления. Торговцы абсолютно заинтересованы в том, чтобы та продукция, которую они получат от производителей, была продана конечным потребителям. Это является ключевым условием реализации экономических интересов торговых посредников. Поэтому торговцы являются фактически субъектами товароведческой экспертизы и первичными рыночными экспертами продукции производителей. Если посредник покупает продукцию или берет ее на реализацию, то это означает, что его экспертная оценка рыночной конкурентоспособности продукции является позитивной. В противном случае это означает, что у торговца есть сомнения в ее конкурентоспособности на рынке - по цене, свойствам, надежностью, дизайном и т.д.. Для производителя эта роль торговца имеет как контрольное, так и сигнальное значение. Сигнал торговца - дополнительная информация относительно того, каковы плюсы и минусы соответствующего рыночного предложения.

4. Торговые посредники используют дополнительные меры коммуникационного продвижения продукции компании-производителя. Торговцы рекламируют продукцию - как в местах продажи товаров, так и вне их, заказывают и реализуют различные PR-акции и тому подобное. То есть они создают дополнительный коммуникационный эффект по продвижению продукции.

Кроме того, взаимодействие с потребителями торговец может использовать и как средство для изучения их потребительского отношения к соответствующим товаров, оценок их преимуществ и недостатков. Торговец также может провести собственные исследования состояния и перспектив рынка, особенностей поведения потребителей. При этом нет особого резона скрывать эти данные от производителя, так как интересы торговца и интересы производителя совпадают в том, чтобы продукция имела сбыт, а ее реализация давала соответствующие экономические результаты.

5. Торговые посредники в ряде случаев не только обеспечивают сбыт продукции, но и ее сервисное обслуживание. Это прежде всего касается таких товаров, как автомобили, техника для кондиционирования и вентиляции, бытовая техника. Организация сервиса - один из важных факторов конкурентоспособности товара, рыночных предложений компании-производителя в целом. Потребители хотят иметь не только надежные товары, но и удобную для них, профессионально организованную систему сервисного обслуживания. Как правило, люди, которые покупают автомобили "Ford", "Opel", "Skoda", "Honda", "Chevrolet" и других торговых марок, не хотят, чтобы даже замена моторного масла, фильтров происходила в каких кустарных мастерских. Поэтому сервис, за который берутся торговцы, выполняет важную рыночную функцию для компаний-производителей.

По признаку места, которое занимает торговый посредник в маркетинговом канале распределения товаров, можно выделить следующие группы посредников.

1. Оптовые торговцы. Это организации, которые покупают товары у производителей или других оптовых торговцев для дальнейшей их продажи розничным торговцам, организациям-потребителям или другим оптовым торговцам. Довольно часто оптовых торговцев называют дистрибьюторами. Дистрибьюторов также могут связывать с посреднической деятельностью на промышленных рынках, а дилеров - с соответствующей деятельностью на рынках потребительских товаров. В целом надо признать, что термины "дистрибьютор", "дилер", "брокер" используются довольно не строго, им придается различное смысловое наполнение *

2. Розничные торговцы. Это организации (или частные предприниматели), которые покупают товары у производителей или оптовых торговцев для дальнейшей их продажи конечным потребителям.


Другие новости по теме:

Корпоративные культурные ценности

К числу специфических корпоративных культурных ценностей чаще относят:

Имидж предприятия, например, в сфере технологий, качества, положение в отрасли, регионе; склонностей к новаторству; преданности профессиональным идеалам и т. п.

Старшинство и власть. Эта группа ценностей включает должностные полномочия, неформальное личное влияние, уважение к старшинства и власти, старшинство как критерий предоставления властных полномочий.
Разграничение компетенции между подразделениями и руководящими работниками. Сюда относят полномочия отдела кадров, распределение функций между заместителями руководителя организации, роль и функции службы маркетинга, научно-исследовательских и конструкторских подразделений, планового, производственного и других отделов.

Отношение к сотрудникам. Этот ценностный критерий обычно рассматривается с точки зрения заботы о людях и их потребности.
Качественные предпринимательские цели

Постановка качественных целей предприятия в образе фирменного идеала свидетельствует о его назначении, то в нем отражаются долговременные цели предприятия, которым оно стремится достичь. Одновременно идеал должен быть стимулом и идентификационным признаком для членов организации.

В 1876 г. Вернер Сименс сформулировал исходный идеал для своей фирмы: "Кто поставляет лучшие изделия, в конечном счете всегда остается сверху". Этот основополагающий принцип и по сегодняшний день определяет политику фирмы "Сименс".

Сейчас этот принцип звучит следующим образом: "Кто лучше понимает проблемы покупателя и решает их, тот получает преимущество в конкурентной борьбе и выигрывает. Покупатель платит не за продукцию и услуги как, он платит только за лучшие предложения по решению его проблем".

В связи с этим интересно одно из правил устава фирмы: "Хорошая производственная атмосфера, радость от работы, полная отдача для решения задач-это одновременно предпосылка и результат хорошей совместной
Как заработать деньги в интернете. Способы заработка

На сегодняшний день тысячи людей, занимающихся сетевым маркетингом, ринулись осваивать премудрости компьютера и интернета. Поскольку, имея такой мощный инструмент в своем распоряжении, бизнесмен может добиться гораздо больших успехов за максимально короткое время, да еще и с наименьшими затратами, как в финансовом плане, так и в плане потраченных усилий. Не использовать такую «силу» глупо, именно поэтому даже те, которые боялись «не ту кнопочку нажать», сейчас смело бороздят просторы интернета.

Дистрибьюторы выстраивают новые связи по всему миру, создают свои сайты, пишут в блогах, одним словом ведут активную работу не только в реальном мире (встречи, продажи, звонки), но и виртуально весьма успешно продвигают свой бизнес и идеи. Люди, использующие возможности интернета, уже сейчас оказываются на шаг впереди тех, кто еще по каким-то причинам этого не делает, а дальше все будет развиваться еще с большей скоростью. Поэтому, чтобы «не выпасть из седла» попробуйте открыть для себя мир неограниченной информации, высокой скорости и быстрого решения проблем.

Как это происходит? Почему именно интернет может помочь вам развить свой бизнес быстро и эффективно? Судите сами: