Оптовая торговля в системе маркетинга
Главная » Статьи » Все про маркетинг


Оптовая торговля в системе маркетинга

Оптовая торговля - это все виды деятельности, связанные с продажей товаров и услуг тем, кто перепродает их или использует в корпоративных целях.

Оптовая торговля в системе маркетинга выполняет ряд специфических функций:
  • Обеспечивает реализацию маркетинговой стратегии и поддержку производителя или поставщика, розничного или конечного потребителя;
  • Позволяет производителям сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями;
  • Формирует торговый ассортимент в соответствии с требованиями потребителей;
  • Закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их крупными партиями и снижая издержки обращения;
  • Обеспечивает подготовку торгового персонала;
  • Обеспечивает материальную базу для хранения и снабжения;
  • Оказывает финансовую помощь как производителям (оплачивая товары при их поставке, а не при продаже), так и розничным и конечным потребителям (через торговый кредит);
  • Ведет кредитную и бухгалтерскую отчетность;
  • Решает проблемы возврата товаров и делает скидки на дефектную продукцию;
  • Принимает на себя риск, отвечая за хищение, повреждение и устаревания запасов.

Различают три общие формы организации оптовой деятельности:
  1. Оптовая продажа от производителя - производители сами выполняют все оптовые функции, включающие производство и продажу оптом;
  2. Коммерческая оптовая деятельность - независимые оптовики получают право собственности на продукцию для последующей перепродажи и могут предоставлять или полную совокупность услуг, или ограниченное обслуживание; к коммерческим оптовых организаций с полным обслуживанием относятся универсальные оптовики, специализированные оптовики, торговцы-консигнаторы, оптовики, которые предоставляют полный набор услуг, коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием представлены: оптовиками с оплатой и самовывоз, торговцами-коммивояжерами, посылочным оптовыми предприятиями;
  3. Агенты, брокеры и другие оптовые торговцы - выполняют различные оптовые функции, однако не берут на себя право собственности на товары и работают за комиссионное вознаграждение или плату за их услуги; выделяют три разновидности агентов: агенты производителей, сбытовые агенты, торговцы комиссии; брокеры (маклеры) работают на бирже, сводят покупателей и продавцов с их товарами для совершения сделки.

Управление торговыми посредниками должно осуществляться за счет:
  • формирование в торговых посредников чувства лояльности к предприятию-производителя - осуществляется путем проведения экскурсий посредников и членов их семей на предприятия производителя, принятия детей посредников на работу, создание советов посредников, издание фирменных бюллетеней для посредников, где освещаются все сведения о предприятии;
  • обеспечение соответствующего вознаграждения - практикуются материальные вознаграждения: комиссионные; отчисления на стимулирование сбыта и рекламу, премии за немедленный платеж; моральные вознаграждения: публичное вручение дипломов, освещение в прессе, награждение почетными знаками предприятия и т. п.;
  • обучения и подготовки посредников и их персонала - способствует: повышению мотивации персонала, пониманию своей роли в общей стратегии деятельности предприятия, обучение персонала посредника происходит по определенной программе в специальном учебном центре предприятия; программа включает в себя историю и современное состояние предприятия, перспективы развития, психологию общения между продавцом и покупателем, обращается внимание на типичные ошибки, методика оформления отчетов, процедуры контроля бюджета, принципы маркетинга;
  • определение стандартов обслуживания - стандарты обслуживания устанавливают критерии оценки деятельности посредника: намеченный объем продаж, отношения "объема запасов к товарообороту", отношения "территория / количество клиентов", динамика роста продаж (натуральное и стоимостное выражение), стабильность продажных цен, эффективность рекламы и продвижения товаров;
  • оценки соответствия обслуживания принятым стандартам - проводится регулярно по результатам проверок, цель - выявление негативных тенденций;
  • поддержания эффективной системы связей с каждым из посредников - связь с посредниками должен быть регулярным, периодически должны проводиться встречи представителей высшей администрации и посредников; со своей стороны посредник обязан регулярно предоставлять отчеты о ходе и итогах сбыта, представлять информацию о конъюнктуру рынка, деятельности конкурентов, тенденции движения цен, сообщать планы своей деятельности, списки клиентов, делать обзоры своей деятельности.

Оптовые торговцы должны принять ряд маркетинговых решений:
  • решение о разработке стратегии - предприятие может выбрать такие альтернативные стратегии: стратегия приобретения других оптовых предприятий, стратегия приобретения розничных магазинов, стратегия внутреннего развития (предусматривает строительство складов и распределительных центров на новых рынках);
  • решение о выборе целевого рынка - оптовик может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (крупные розничные торговцы), их видов (магазины продовольственных товаров), потребностей в услугах (клиенты, требующие кредитования) и др..;
  • решение о формировании товарного ассортимента и комплекса услуг - оптовик должен определить, каким количеством ассортиментных групп товаров торговать, ориентируясь на выгодные для себя товарные группы; оптовик должен сформировать комплекс услуг, ценный с точки зрения клиентов;
  • решения о ценах - оптовые торговцы пытаются найти новые подходы к ценообразованию: сократить размеры чистой прибыли на некоторые товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов; обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену и т. п.;
  • решение о методах продвижения - оптовикам необходимо разработать стратегию стимулирования, им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики;
  • решение о месте размещения предприятия - оптовые торговцы обычно размещают свои предприятия в районах с низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещения.


  • Сущность и содержание процесса контроля и анализа маркетинговой деятельности
  • Задачи, права и обязанности сотрудников маркетингового отдела (Часть - 1)
  • Задачи, права и обязанности сотрудников маркетингового отдела (Часть - 2)
  • Основные этапы процесса маркетингового управления фирмой
  • Разработка комплекса маркетинга
  • Маркетинговая логистика
  • Оптовая торговля в системе маркетинга
  • Категория: Все про маркетинг | Добавил: Маркетинг (27.04.2012)
    Просмотров: 2074 | Теги: Оптовая торговля в системе маркетин