Служба паблик рилейшнз
Задача:
- Формирование, поддержка и укрепление положительного имиджа предприятия.
- Разработка стратегии и планов паблик рилейшнз предприятия.
- Формирование инструментария осуществления паблик рилейшнз в деловых и общественных кругах.
- Разработка интерьера и других внешних проявлений, способствующих формированию имиджа предприятия (в том числе: фасад зданий, вид окружающей территории; обстановка помещений, предназначенных для проведения переговоров и осуществления продажи; внешний вид сотрудников и т. д.).
- Разработка стиля и манер поведения работников и менеджеров предприятия в отношении потребителей, представителей прессы и общественности, а также союзников по альянсу, государственных и муниципальных органов управления.
Функции:
- Организация и подготовка публикаций в средствах массовой информации.
- Подготовка информации и ее распространение в потребительском и общественной среде.
- Организация и участие в общественных мероприятиях.
- Подготовка и проведение презентаций, встреч и других акций, которые укрепляют положения предприятия на рынке, в деловой среде, в обществе.
- Осуществление спонсорской и благотворительной деятельности.
- Участие в выставках, ярмарках и других торгово-коммерческих мероприятиях, где может быть сформировано благоприятное представление о компании.
- Разработка логотипа, девизов и лозунгов, которые укрепляют привлекательность, лояльность и доверие к предприятию.
- Прекращение возможного плагиата или повышенной сходства, используемых предприятием логотипов, девизов, лозунгов и торговой марки со стороны конкурентов.
- Привлечение известных лиц и организаций к сотрудничеству с целью формирования положительного имиджа предприятия в потребительском и в общественной среде.
Отдел управления продвижением продукции на рынок (служба прямого маркетинга)
Задача
- Изучение подходов, способов, методов и технологий маркетинга по продвижению и реализации товаров (услуг).
- Разработка маркетинговых стратегий продвижения товаров (услуг) с учетом потребностей в определенной продукции, емкости рынка, динамики платежеспособного спроса, способов проникновения на новые рынки, содержание существующего целевого рынка, выявленной и невыявленной конкуренции, достижений научно-технического прогресса и т. д.
- Выявление наиболее эффективных форм продвижения товаров (услуг), определение приоритетов и формирование структуры прямого маркетинга.
- Обоснование бюджета на продвижение товаров (услуг) и норм расходов на осуществление персональной продажи, телемаркетинга и директ-мейлу.
- Разработка технологий реализации прямого маркетинга.
- Формирование потребностей и потребительских ожиданий среди потенциальных покупателей.
- Обеспечение эффективного двустороннего обратной связи с потребителями продукции предприятия.
- Разработка и реализация мероприятий по реанимации спроса среди утраченных предприятием потребителей.
- Создание единой базы данных по всем сделкам, покупателями, приемами и результатами продвижения продукции предприятия.
Функции:
- Планирование, учет и организация посещения существующих и потенциальных потребителей работниками службы маркетинга и внештатных сотрудников предприятия.
- Планирование, учет и организация телефонных звонков, почтовых рассылок и электронных посланий имеющимся и потенциальным покупателям продукции предприятия.
- Разработка сценариев посещений и общения по телефону в разных ситуациях и с разными потребителями.
- Осуществление непосредственных контактов с потребителями продукции предприятия.
- Обеспечение торговых агентов необходимыми материалами и информацией для осуществления персональной продажи, телемаркетинга и директ-мейлу.
- Экипировка торговых агентов необходимыми для работы средствами производства.
- Согласование работы по продвижению товаров (услуг) с помощью персональной продажи, телемаркетинга и директ-мейлу.
- Осуществление рекламы, повышение информированности потребителей, стимулирование принятия ими решений о приобретении товаров (услуг) предприятия.
- Согласование деятельности по продвижению товаров (услуг) с деятельностью других подразделений предприятия, которые способствуют формированию и стимулированию спроса, осуществлению сбыта, исследованию рынка и организации маркетинговой деятельности.
- Поддержка формальных и неформальных связей с потребителями и посредниками.
- Определение различных проявлений экономического эффекта у потребителей, которые воспользовались продукцией предприятия.
- Полевая апробация системы аргументов из убеждения по-разному настроенных и ориентированных клиентов в необходимости и обоснованности приобретения отдельных товаров (услуг) и формирование долгосрочных связей.
- Привлечение постоянных и временных внештатных сотрудников для продвижения продукции предприятия.
- Развитие базы данных, связанной с организацией продвижения продукции предприятия на целевом рынке.
Отдел управления заказами
Задача:
- Формирование портфеля заказов целевых потребителей и торговых посредников. Его структуризация по корпоративным критериям.
- Разработка и мониторинг системы приоритетов выполнения заказов, которые поступают.
- Обработка заказов и определение условий их качественного, рационального и оперативного (если это необходимо) выполнение.
- Создание и развитие банка данных по договорам и заказам потребителей и торговых посредников, а также по специфике их выполнения с целью использования в дальнейшей деятельности предприятия.
- Организация приема потребителей и торговых посредников. Принятие от них соответствующих заказов.
- Ведение отчетности по договорам и заказам.
Функции:
- Консультирование и оказание помощи потребителям и торговым посредникам в оформлении заказов.
- Информирование потребителей и торговых посредников о ходе и специфике выполнения договоров и отдельных заказов.
- Организация и ведение правильного учета выполненных заказов, поступивших.
- Проведение работы по своевременному получению предприятием ожидаемых заказов от потребителей и торговых посредников, с которыми установлены хозяйственные связи.
- Контроль за соблюдением приоритетов выполнения заказов, полученных предприятием.
- Анализ структуры коммерческих договоров и отдельных заказов за прошлые и текущие периоды. Выявление тенденций, закономерностей и перспектив получения новых заказов.
Отдел управления ассортиментом товаров и услуг
Задача:
- Формирование и постоянное совершенствование номенклатурной и ассортиментной структуры продукции, выпускаемой предприятием.
- Исследование потребительских свойств товаров (услуг), требований, которые предъявляют к ним потребители и торговые посредники, а также обоснованности соответствующих ожиданий.
- Создание и развитие ассортиментного банка данных по профилирующим направлениям производственно-коммерческой деятельности предприятия.
- Ориентация разработчиков, производства и торгового персонала на выполнение требований потребителей и торговых посредников.
- Отслеживание соответствия потребительских свойств продукции предприятия требованиям и ожиданиям потребителей, требованиям торговых посредников.
- Определение стадий жизненного цикла отдельных товаров и услуг. Подготовка соответствующих предложений руководству маркетинговых подразделений предприятия по наиболее эффективному использованию их товарного потенциала на выявленных текущих этапах их жизненного цикла.
- Разработка мероприятий, связанных с организацией и управлением лицензионной защитой продукции предприятия.
Функции:
- Управление номенклатурной и ассортиментной структурой по соотношениям: в разрезе номенклатурно-ассортиментных товарных групп - товары, услуги, модели предложения, системы обслуживания; в разрезе комбинации моделей - предложения, включающие основные, дополнительные и сопутствующие товары и услуги; в разрезе вспомогательных составляющих - сувениры, атрибуты и др..
- Пополнение и совершенствование номенклатурного и ассортиментного банка данных предприятия в отраслевом, территориальном и другом представлении.
- Анализ объемов, сезонно-временных факторов предоставления, ценностного восприятия и характера потребности в тех или иных видах товаров (услуг), реализуемых на целевом рынке.
- Разработка рекомендаций по снятию с производства отдельных морально устаревших видов товаров, услуг, комплексных моделей предложений.
- Включение в ассортимент предприятия новых видов товаров, услуг, комплексных моделей предложений и систем обслуживания.
- Разработка предложений по повышению или стабилизации качества товаров и услуг на основе изучения мнения довольных и недовольных категорий заказчиков, а также отзывов потенциальных потребителей и торговых посредников о качестве продукции, реализуемой конкурентами.
- Накопление, систематизация и анализ информации о всех видах подобных и альтернативных товаров, услуг, модели предложения и системы обслуживания, а также о степени их взаимозаменяемости по производственным, торговыми, ценовым, конкурентными и другим критериям.
- Анализ сильных и слабых сторон конкурирующей на рынке продукции по номинациям: подобные предложения, альтернативные предложения.
Центр разработки новой продукции (товаров, услуг, комплексных моделей предложений, систем обслуживания)
Задача:
- Отслеживание процесса и характера развития научно-технического прогресса в профилирующих областях. Мониторинг возникновения новых технических средств, технологий и факторов, связанных с производством или потреблением продукции, на которой специализируется предприятие.
- Формирование системы стимулирования, генерации и отбора перспективных идей в сфере реализации новинок.
- Изучение мотиваций и потребительских ожиданий для целевого разработки новых или адаптации уже известных видов товаров, услуг, комплексных моделей предложения и систем обслуживания для потребностей и желаний целевых потребителей.
- Разработка новых видов товаров, услуг, комплексных моделей предложений и систем обслуживания.
- Разработка прогнозов относительно динамики потенциального и платежеспособного спроса на новую продукцию предприятия на основе изучения конъюнктуры и периодически определяемой емкости целевого рынка.
- Поиск и реализация возможностей установления стандартов производства и качества составляющих элементов в товарах, услугах, моделях предложений, системах обслуживания.
Функции:
- Организация и укрепление двусторонней связи с заказчиками и торговыми посредниками с целью изучения мнений потребителей и их предложений по улучшению качества товаров и услуг, совершенствование структуры комплексных моделей предложений и повышения удобства их потребления.
- Разработка рациональной технологии работ и оптимального алгоритма процессов производства и потребления товаров и услуг предприятия.
- Апробирование новых товаров, услуг, комплексных моделей предложений, систем обслуживания с помощью лояльных к предприятию потребителей.
- Вместе с техническими, производственными, сбытовыми и другими подразделениями предприятия участие в разработке технологий и инструкций по производству и потреблению соответствующей товарной продукции с учетом специфики условий и динамичности факторов, влияющих на эти процессы.
- Осуществление комплекса работ и мероприятий по созданию новых систем материально-технического обеспечения и обслуживания потребителей и торговых посредников.
- Адаптация к новым условиям или к новым покупателей товаров, услуг, комплексных моделей предложений модернизации составных элементов, моделирование структуры, изменения параметров и т. д.
- Определение конкурентоспособности и позиционирования новых товаров, услуг, моделей предложений, систем обслуживания.
- Выявление возможного экономического или иного эффекта у потенциальных потребителей и торговых посредников с целью дальнейшей демонстрации им потребительской ценности продукции предприятия.
- Разработка аргументов по убеждению покупателей, экономического и психологического обоснования их выбора в пользу продукции предприятия, а не его конкурентов.
- Определение возможной прибыли предприятия от реализации новой продукции различным категориям целевых потребителей.
Отдел цен и ценообразования (отдел ценовой политики)
Задача:
- Определение ценовых стратегий на различных сегментах целевого рынка и формирования ценовой политики предприятия.
- Определение факторов и степени их влияния на цены и процесс ценообразования на продукцию предприятия в различных условиях его производственно-коммерческой деятельности.
- Выявление эластичности спроса на отдельные товары, услуги и комплексные модели предложений.
- Формирование адаптивной системы цен на продукцию предприятия.
- Участие в определении производственной и полной себестоимости различных видов продукции с экономическими, производственными, технологическими и сбытовыми подразделениями предприятия.
- Разработка и контроль за использованием системы ценовых регуляторов (скидок, наценок, компенсаций)
Функции:
- Управление системой цен на основные, дополнительные и сопутствующие элементы в комплексных моделях предложений и системах обслуживания.
- Корректировка системы и отдельных цен в зависимости от целевых установок предприятия, рынка, конкуренции, условий производства и реализации продукции, важность потребителей или торговых посредников и других факторов.
- Проведение сравнительного анализа издержек производства и обращения, выявление и ликвидация экономически необоснованных расходов.
- Разработка предложений и контроль за реализацией мероприятий по снижению себестоимости товаров, услуг и моделей предложений предприятия.
- Осуществление контроля прибыльности для предприятия отдельных видов реализуемой продукции.
- Управление системой скидок, наценок и компенсаций с целью регулирования соотношения спроса и предложения.
- Изучение возможностей, необходимых условий, допустимых пределов, конкретного содержания и ожидаемых последствий осуществления ценовой конкуренции.
- Разработка и реализация (в случае необходимости) ценовых конкурентных стратегий на целевом рынке или составляющих его отдельных сегментов.
Отдел сбыта
Задача:
- Разработка и реализация стратегии сбыта товаров, услуг, комплексных моделей предложений и систем обслуживания на различных сегментах целевого рынка.
- Обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции на целевом рынке.
- Формирование системы сбыта и управления диванами распределения продукции предприятия.
- Создание эффективной структуры и организация работы сбытовой сети предприятия, обслуживающего целевой рынок.
- Разработка предложений и поиск союзников для формирования альянсов по реализации продукции предприятия.
- Своевременная подготовка и заключение договоров на производство и реализацию продукции предприятия.
- Формирование системы хозяйственных связей.
- Расширение количества долгосрочных хозяйственных связей на основе делового партнерства.
- Реализация планов по обеспечению (обслуживание) имеющихся заказчиков.
- Выявление причин снижения сбыта отдельных видов продукции предприятия.
- Проведение работы по стимулированию сбыта продукции предприятия, осуществление сопутствующей рекламы и поддержания имиджа фирмы.
Функции:
- Управление хозяйственными связями предприятия с потребителями и торговыми посредниками.
- Обеспечение выполнения планов реализации продукции предприятия по номенклатуре, объемам и срокам в соответствии с принятым к исполнению портфелем заказов.
- Участие в разработке планов производства, продвижения и реализации продукции предприятия.
- Осуществление учета и контроля за выполнением планов материально-технического обеспечения заказчиков и обслуживания торговых посредников в соответствии с заключенными договорами.
- Выполнение заранее согласованных и закрепленных в коммерческих договорах условий производства и реализации продукции предприятия. Максимальное удовлетворение требований покупателей в соответствии с каждого заказа, полученного предприятием.
- Осуществление контроля за реализацией товаров, услуг, моделей предложений, систем обслуживания структурными подразделениями, связанными со сбытом продукции предприятия.
- Подготовка и организация участия в выставках, ярмарках, тендерах, презентациях и других торгово-коммерческих мероприятиях, где могут быть заключены контракты на куплю-продажу продукции предприятия.
- Управление процессами, работами и отдельными операциями сбыта продукции предприятия.
- Подготовка и обучение продавцов (представителей от институциональных заказчиков) по специфическим вопросам потребления продукции предприятия.
- Анализ и оценка эффективности функционирования сбытовой сети предприятия и элементов, которые образуют ее (торговых подразделений предприятия и привлеченных к сбыту других субъектов).
- Анализ выполнения месячных, квартальных и годовых планов сбыта продукции предприятия. Разработка и принятие мер по ликвидации негативных отклонений.
- Вместе с техническими, производственными и научно-техническими подразделениями участие в разработке технологий и инструкций по производству и потреблению продукции предприятия.
- Участие в изучении спроса на товары, услуги, комплексные модели предложений и системы обслуживания, предлагаемые на рынке предприятием.
- Регулирование взаимоотношений с потребителями и торговыми посредниками, а также осуществление взаиморасчетов с ними.
- Разработка и реализация мероприятий по ликвидации необоснованных расходов по сбыту продукции предприятия.
- Подготовка материалов для заявления претензий и исков в отношении институциональных потребителей, торговых посредников, союзников по альянсу и других субъектов хозяйствования, которые не выполняют договоренности по вопросам сбыта продукции предприятия.
- Участие в рассмотрении и удовлетворении жалоб и претензий, связанных с куплей-продажей и использованием продукции предприятия.
- Составление заявок на материально-технические средства и ресурсы, необходимые для осуществления функций реализации продукции предприятия.
- Совершенствование инструментария маркетинга по продвижению и сбыту продукции предприятия целевым потребителям и торговым посредникам.
Отдел работы с жалобами и претензиями
Задача:
- Разработка и реализация стратегии работы с жалобами и претензиями разных категорий потребителей, торговых посредников и союзников по стратегическим альянсам.
- Создание на предприятии эффективной системы удовлетворения жалоб и претензий.
- Выявление причин и виновных в возникновении жалоб и претензий со стороны заказчиков.
- Вместе с отделами, связанными с продвижением продукции предприятия, организация двусторонних связей с потребителями, торговыми посредниками и союзниками по стратегическим альянсам.
- Применение прогрессивного опыта других предприятий в области работы с жалобами и претензиями относительно продукции или деятельности предприятия.
Функции:
- Анализ рекламаций и определение их влияния на имидж предприятия и сбыт его продукции на целевом рынке.
- Формализация недовольных потребительских ожиданий и оценка их с позиций "затраты - прибыль".
- Проведение работы в сбытовых подразделениях предприятия о недопустимости жалоб и претензий со стороны потребителей, торговых посредников и союзников по стратегическим альянсам по вине предприятия.
- Анализ методов рассмотрения жалоб и претензий ответственными лицами предприятия, правильности принятия ими соответствующих решений и распространение опыта нейтрализации конфликтных ситуаций.
- Осуществление контроля за полным или посыльным для предприятия удовольствием обоснованных жалоб и претензий в установленный срок.
- Разработка способов установления и поддержания обратной связи с потребителями, посредниками и смежниками по стратегическим альянсам различных категорий.
Служба подбора и обучения торгового персонала
Задача:
- Подбор и обучение торгового персонала.
- Оптимизация организационной структуры системы управления торговым персоналом.
- Совершенствование состава торгового персонала предприятия и разработка предложений по его улучшению.
- Участие в формировании, распространении и разъяснении сути корпоративной философии и корпоративной культуры предприятия.
- Привлечение внештатных сотрудников в производственно-коммерче-ной деятельности предприятия и вербовки помощников в других хозяйственных структурах, в работе которых заинтересовано предприятие.
Функции:
- Разработка критериев и способов подбора кадров для торгового персонала предприятия.
- Подбор кадров торгового персонала и торговых агентов, а также внештатных сотрудников и помощников предприятия.
- Работа по обеспечению совместимости членов коллектива маркетинговой структуры, а также менеджеров и персонала.
- Поиск компромиссов и нейтрализация конфликтов между сотрудниками в процессе их функциональной деятельности.
- Переманивание в штат нужных для предприятия специалистов у конкурентов и государственно-муниципальных управленческих структур.
- Вместе с другими заинтересованными маркетинговыми подразделениями предприятия организация вербовки нештатных (скрытых) сотрудников из числа персонала и состава менеджеров у конкурентов, институциональных потребителей, союзников по стратегическому альянсу и других организаций.
- Ходатайство перед руководством и обоснование должностных переводов, меры наказания и увольнения работников в связи с падением спроса, перестройкой маркетинговой структуры, халатным отношением к обязанностям и другими причинами.
- Обучение и повышение квалификации торгового персонала, работников и внештатных сотрудников предприятия.
- Анализ, обобщение и распространение в корпоративных рамках опыта по продвижению и реализации продукции предприятия.
Сущность и содержание процесса контроля и анализа маркетинговой деятельностиЗадачи, права и обязанности сотрудников маркетингового отдела (Часть - 1)Задачи, права и обязанности сотрудников маркетингового отдела (Часть - 2)Основные этапы процесса маркетингового управления фирмойРазработка комплекса маркетингаМаркетинговая логистикаОптовая торговля в системе маркетинга
|